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武漢,陶瓷二線品牌爭奪哪類設計師,遠離哪類裝企…

發布時間:2018-12-18 11:34:23 編輯:陶姐 整理:建筑衛生陶瓷品牌網
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    今年4月,億歐家居發表了一篇報道一一《短短3年,家裝行業113家企業已倒閉!》。這篇文章當時在業內引起很大的震動,至今余波還在。

    上文講的“3年”,是2015-2017。小編相信,這兩年一號家居網、米蘭大宅、蘋果裝飾等裝飾公司跑路風波,大家都有所耳聞。

    而在武漢,這種現象也屢有發生。

    為了繼續完成今年的市場調研任務,小編在12月1日來到了大武漢,走訪多家建材市場,并分別到達羅曼締克瓷磚、依諾瓷磚、蒙娜麗莎瓷磚門店進行采訪,獲取武漢終端資訊。上述受采訪的經銷商均表示,在武漢,與裝飾公司合作風險較大,資金要求較高,而且回款慢,因此很多二線陶瓷品牌都更愿意深挖設計師渠道。


武漢最少要建三個店

    大武漢作為二線城市,常住人口早已破千萬。其中武昌區還設有多所大學,很多外來學生畢業后便就地就業,同時,武漢作為湖北省發展得最快的城市,很多湖北人都會在武漢打拼并落地生根,而上述因素都激增了武漢的裝修需求。

    基于人口紅利,在武漢,成規模的建材商城就有三十多家(如紅星美凱龍、居然之家、歐亞達等),而其他一般的大大小小也有七十多家。

    其中,友誼國際家居、金盛國際家居的瓷磚品牌聚集較多,除了有來自佛山的一、二線陶瓷品牌以外,還有數十個知名度較高的進口品牌,人流也比紅星、居然等商場明顯要多。

    武漢依諾經銷商·范朝陽告訴小編,由于武漢地方大,人流多,市場分散等原因,二線品牌起碼要建3家專賣店才能基本滿足布局需求。

    而大品牌(東鵬、馬可波羅等)與居然之家早已達成戰略合作,即有居然之家的地方就有它們,網點布局相對完善,一做聯動活動便拉走了一部分業主。一些小眾品牌則聯合設計公司共同建店,匹配品牌調性、突顯小眾優勢的同時,也從根源上提高產品的利潤率。

    “這是一個競爭的時代,即有你無我,有我無你的時代。品牌若仍然依靠零售和單一的渠道運營,在武漢是難以生存的。”范朝陽說。

    而涵蓋了瓷磚、衛浴、燈飾、門窗等品類的武漢南國大家裝,從過去幾年的繁榮昌盛到現在的人去樓空,就典型地體現了行業寒冬的現狀。

    武漢南國大家裝目前只有靠近馬路邊的幾個老品牌(馬可波羅、諾貝爾、新中源、東鵬、蒙娜麗莎等)繼續經營以外,里面的門店基本搬空。


經銷商減弱與裝飾公司合作

    武漢羅曼締克經銷商·鐘礦金表示,由于行業競爭激烈,一些裝修公司甚至推出了裝修返款或免費裝修的營銷模式,而這一模式有潛在風險,容易造成資金斷裂。而這也是為什么突然那么多家裝飾公司倒閉的原因。

    在所有連鎖型家裝公司中,直營模式的裝飾公司倒閉率相對較高。因為各地的分公司財務全由總公司控制,即業主到分公司確認訂單,刷卡付款時,是直接刷到總公司,但各分公司的日常支出卻由總公司安排,同理,材料商想要結清材料款項,也變得相對被動。

    目前武漢市有4000多家在冊的裝飾裝修公司,而每年因為經營不善倒閉關門的就有近千家,淘汰率高達30%以上。

    在行業寒冬的大環境下,武漢很多二線陶瓷品牌的經銷商都默契般地減少與裝飾公司的合作。主要考慮,一是風險較大,二是資金鏈要求較高,因此,他們更愿意地將資源投放在其他渠道上。

    而南國大家裝的蒙娜麗莎瓷磚門店店長·謝艷霞卻表示無所謂,因為他們的主要渠道仍然是工程。

    此外,在武漢扎根多年的蒙娜麗莎,除了擁有一千多平方的旗艦店外,還有12家分店以及26個分銷商。而旗艦店主要接待工程客戶、比較大的渠道客戶以及零售客戶,其余的分店則服務于各領域的渠道及零售客戶。因此武漢蒙娜麗莎很早就分有工程部門和渠道部門。

    謝艷霞還表示,與其合作的裝飾公司都是合作多年,關系比較牢固的公司,而且資金要求高、回款慢等問題其實都不直接影響門店的運營。

聚焦設計師渠道,不僅僅因為“倒閉潮”

    經銷商越來越主動地開拓并深耕設計師渠道,除了因為裝飾公司渠道難以展開以外,還受到多種因素的影響。

    比如,設計驅動品牌的時代來臨,消費者對品牌的價值認同、服務體驗有了更強烈的需求;設計力的增強,倒逼商家推出更多具有設計感的產品、結合多種形式的設計營銷作品牌推廣;渠道環境的變化,2018年精裝房普及率二線城市最快,其中,武漢將在2019年達到40%,各品牌均向高端化、品牌化轉型,零售客戶日漸減少;規模賣場地位越來越高,除了吸引中高端零售客戶,還引流了一些設計師、渠道商到場采購。

    而武漢的二線陶瓷品牌更傾向于與本土的設計師工作室合作。

    因為大型的設計師事務所已有固定的合作品牌,新進品牌難以在短時間里起作用。而一些小而精的設計工作室除了出品具有獨特性以外,還比較傾向做“熟人圈子”的生意,二線品牌打入該圈層的門檻也大大減低一一前提是關系到位。

而且設計師工作室為了獲取更多的名氣,會與規模型設計公司產生差異化,對比其模板化的設計方案,青年設計師在設計細節上會更到位,同時也更具原創力。

    因此,消費者感受到的服務體驗更為完整,經銷商也因而獲得了消費者對此的信任感。

    在走訪武漢市場的過程當中,小編感受到二線城市的設計師渠道競爭比一線城市的更為劇烈,因為一線城市的競爭模式基本定型,而二線城市仍處在“你爭我搶”的階段。

    在小編看來,陶企想要在此突破瓶頸,必須從品牌、經銷商、設計師三者中尋找出交集點,并以“設計”為樞紐,開展系統化的運營,結合多種形式的設計營銷方法精準地作品牌推廣。

    二線品牌在打造設計師渠道品牌的道路上,必須既能借助設計力讓經銷商賺錢,又能讓設計師在合作的過程中獲取更多歷練、知識以及名利。


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