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誰想到四線城市瓷磚品牌可長這樣…

發布時間:2018-12-21 10:10:04 編輯:陶姐 整理:建筑衛生陶瓷品牌網
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    土家的吊腳樓、侗鄉的風雨橋、七月的女兒會……在外人看來,恩施儼然是一個絢麗多彩的旅游城市。

位于湖北省西南部的恩施土家族苗族自治州(簡稱恩施州),隱匿于崇山峻嶺之中,是中國最年輕,也是省內唯一的少數民族自治州。現轄恩施、利川兩市和建始、巴東、宣恩、咸豐、來鳳、鶴峰六縣。

    在這片極具土司文化色彩的土壤上,還養育著土家族、苗族、漢族、侗族等27個民族,民風淳樸。

    但在內部人眼中,除了秀麗的山水和多元的文化外,恩施同樣是一個高消費低收入的四線城市。

▲風景秀麗又極具文化特色的恩施州


還好,沒有盲目擴張

    恩施市內的舞陽壩一帶是恩施的中心位置,也是當地最為繁華的地方,很多商場、餐廳都集中在這里,是當地人逛街購物的主要地方。

    距離舞陽壩10公里左右的金桂大道,便是建材的集中地,也是恩施的新開發區。現有武陵國際裝飾城、紅星美凱龍兩大主力賣場。另外,歐亞達以及居然之家目前在建中,面積分別近6萬平方米以及5萬平方米。

    然而,按照恩施30余萬城市人口的市場容量,“紅星+武陵”的搭配顯然已經能夠滿足當地的消費需求。換言之,歐亞達和居然之家的出現會貿然增加品牌的成本和壓力。

    尤其是在整個大環境下行的當下,很多瓷磚品牌的心態已經變成了——但求自保,基本無暇去擴充版圖。

    事實上,歐亞達和居然之家兩大新賣場加入陣營的很大一部分原因在于,2016-2017年期間,恩施房地產市場持續火爆,房價迅速由4000多漲到6000多,甚至出現排隊買房的現象,龐大的市場需求導致開發商產生了幻覺。

▲目前處于開發狀態的金桂大道

    再加上2015-2016年,恒大和碧桂園大肆入駐恩施的同時,也帶來了第一波“精裝熱潮”。據了解,碧桂園進來的時候做了四個樓盤,每個樓盤一兩千套房都是精裝修。“當時,沖著兩大房地產的名頭確實引起了一輪哄搶”,ICC恩施代理商張又濤表示。

    但熱潮過去后,現在精裝房也“混”得不怎么好。

    其一是價格貴,恒大和碧桂園打造的精裝房一般在7000-8000元左右。其二,也是因為精裝房質量等問題,讓消費者開始望而卻步。

    于是,短短一年的時間,房地產市場的急速下滑讓原以為“勢頭正好”的兩大新賣場瞬間陷入招商困局。

    “今年整體的形勢確實不好,急轉下滑的感覺特別明顯,而且還是毫無預兆性的”。張又濤表示,即便是恩施這樣的四線城市,依然能感受到市場的大幅下滑,“但好就好在我們沒有盲目的擴張”。

    據了解,瓷磚品牌ICC在恩施目前只有一家專賣店,位于紅星美凱龍賣場。

▲ICC恩施代理商張又濤


打開現代風“第一扇門”

    集聚了近二十家一二線品牌的紅星美凱龍,可以說是恩施高端賣場形象的代表。

    而這當中,張又濤所代理的ICC一直以其獨特的產品和設計,占據著恩施建材發展不可忽視的位置。

▲ICC恩施店面

    “我引領了整個恩施的潮流”。

    張又濤說出這句話的時候,小編不是沒有質疑過他的自信。

    但在他說出自己是2014年代理ICC的時候,我又對這句話感到深信不疑。

    2014年這個節點,顯然對整個陶瓷行業都有著非一般的歷史性意義。

    而作為在市場第一陣線沖鋒的經銷商們,彼時彼刻的他們更是處于水深火熱的掙扎當中。

    連日來久居不下的價格戰,成交額越來越低,庫存壓力,悄然而至的消費升級……

    所以,其實在當時那樣的市場環境下,大部分的經銷商只知道盲目地去做重復的“價格戰”來維持生存,沒有人會知道未來會發生什么。

    2010開始進入建材行業的張又濤也面臨同樣的迷茫,但至少有件事可以很肯定,那就是一定要改變。他表示,品牌同質化太嚴重,定位不清晰,就算擊穿底價,也未必能得到客戶的認可。

    于是,在這份煎熬中,他做了一個大膽的決定:代理ICC。

▲ICC標準而又差異化的店面風格搭配

    有著北美血統的ICC,從一開始所走的風格、路線統統都和傳統的品牌有著極大的差異,在當時來看,就是兩個極端。這種風格能不能被市場所接受都是未知數,更何況當時的ICC還未真正在中國邁開步伐,所以知道這個瓷磚品牌的人非常有限。

    但張又濤認為,“在大家都在做全拋釉、微晶石這種大眾化產品的時候,我跳出來去做一些小眾化的、有特色的東西或許更能夠突圍而出。”

    顯然,這一步棋下對了。在ICC這個品牌引入后,整個恩施市場仿佛發現了新大陸一般。

    對于市場的快速接納,張又濤歸結為,恩施是一個有著多元文化土壤的地方,大家對產品的需求會更加體現在差異化上,同時也要有自己的文化內涵在里面。所以,ICC獨特的北美文化恰好能夠迎合恩施消費者對于“文化”的需求。

    可以毫不夸張的說,張又濤打開了恩施通往現代風潮的第一扇門。

▲極具品牌特色的風格打開了恩施的現代風之門


持續領先“三部曲”

    事實上,除了產品本身極具特色外,張又濤在品牌的推廣上一樣花足了心思,在代理ICC品牌的第一年,便在全城的酒店覆蓋了近20萬的廣告。

    簡單而又直接的方式,讓ICC品牌瞬間在恩施撒開了網,快速獲得消費者甚至是設計師的青睞。當然,這只是打開ICC在當地知名度的第一步。

    而在之后兩年時間里,憑借著產品的特色,再加上率先帶領一批設計師前往佛山總部學習,張又濤所帶來的差異化風格讓其在恩施市場中一直處于領先的地位。

▲差異化產品讓張又濤一直占據恩施高端品牌地位

    直到2017年底,隨著新消費時代的到來,一眾傳統品牌開始覺悟,紛紛拋棄原來的路線,改頭換面走向現代風。

    不過,在大家開始朝著“風口”迎頭而上的這個節點,張又濤又選擇全面重裝店面,由此來完成自身的優化。通過最新一代的產品展示和風格搭配,再次甩開對手,保持著其在“設計時尚”方面所表現出來的領先優勢。

    事實上,通過這兩三年打下的基礎,ICC確實已經成功躋身為恩施高端瓷磚品牌的引領者,而整體看,“現在排在前三名是沒問題的。”

▲憑借品牌形象和產品打入高端別墅是下一步

    所以,張又濤需要開始考慮的是另一大問題:切入高端別墅渠道。尤其是在整體市場形勢下滑的當下,必須搶先布局占領高端別墅領域。

    “因為市場再怎么下滑,都不會影響高品質人群的消費需求”。張又濤表示,隨著政府對“仙居恩施”的形象布局以及城市的快速發展,越來越多的人對于高品質生活有更迫切的需求。

    另一方面,為了穩固品牌的形象和地位,張又濤為店面配備了包括導購、業務、設計師、售后等在內的12人服務團隊。

    據了解,他們目前主要的服務對象還是以零售家裝客戶為主。“恩施是個小地方,市場小,高端的樓盤、連鎖酒店也并不多,所以我們的重點還是放在家裝零售上。”

    因而,對于定位高端的ICC品牌來說,服務好每一個客戶才是根本。

▲通過產品和空間體驗等為客戶提供高品質服務

    張又濤表示,其實很多消費者對于買瓷磚都是茫然的,而我們在這方面就需要提供引導性的服務。再加上后期的出方案、上門量房、跟蹤鋪貼等,幾乎“一條龍”的服務讓消費者可以做到“零操心”。

    然而,對于市場上越來越同質化的服務標準形成后,張又濤也提到一點,服務還要精準,不要過于累贅。

    比如消費者裝修,從買磚到衣柜、櫥柜、潔具其實都有專業的團隊在為這個客戶做服務。這意味著他們需要對接溝通很多事情,所以我們要做的不是天天打電話去告訴他們進度,而是適時適度地進行對接。

    “對于我們品牌來說,服務更重要的是把握一個‘度’,讓客戶享受真正的品質和效果,這才是品牌服務為消費者帶來的力量。”


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